Tags

, , , , , , ,

business for saleO prodeji firem koluje řada mýtů a mnoho zaručených zvěstí. Zažila jsem různé konference a přednášky na téma prodej firem, kde se nikdo neodvážil zeptat na nic, aby nevypadal hloupě. Doporučuji, ptát se bez ostychu, lepší vypadat hloupě a dozvědět se, co potřebuji, než být za chytráka a nedozvědět se nic. Potkávám se s lidmi, kteří podnikají více, než dvacet pět let a po letech stresů, propadů i úspěchů by rádi přibrzdili nebo úplně přehodili výhybku a začali žít.

Na mysl přichází úvahy o prodeji firmy. A s tím otázky, co to vlastně obnáší. 

Především je třeba se připravit. Udělat ve firmě, financích a dokumentech pořádek a také se připravit psychicky. Pokud prodáváte firmu celou, chystáte se odstřihnout pupeční šňůru svého dítěte. Pokud prodáváte pouze část firmy, je třeba se psychicky připravit ještě lépe. Zvlášť jste-li autokrat a rozhodujete o koupi každé tužky, kontrolujete, zda uklízečka utřela prach i na té polici vlevo za dveřmi a bez vás nikdo nekoupí ani náplň do tiskárny. Do firmy totiž vstoupí nový názor a hlas, který je třeba respektovat.

Prodeji firmy předchází několik fází, včetně úvodního „namlouvání“, indikativní nabídky, due diligence, jednání o obchodní struktuře prodeje, jednání s právníky o smluvní dokumentaci a další a další. Nicméně ve fázi namlouvání je pár momentů, které jsou pro celou transakci klíčové.

„Nejdříve mi řekněte, kolik mi zaplatíte a já vám řeknu, jestli se s vámi budu o prodeji vůbec bavit.“ Vzhledem k tomu, že zájemce není Sherlock Holmes, těžko může bez jakékoli znalosti a pouze z veřejně dostupných informací (obchodní rejstřík) „střílet od boku“ cenu firmy. Cena se samozřejmě odvíjí od základních finančních ukazatelů (například násobek EBITDA – zisk před započtením úroků, daní a odpisů), ale taky zahrnuje řadu dalších faktorů, o které se cena může navyšovat (uzavřený dlouhodobý kontrakt s globálním zákazníkem například) nebo snižovat (hrozící soudní spor s naštvaným zákazníkem nebo zaměstnancem). Míra zadlužení je samozřejmě důležitým aspektem.

Indikativní nabídka může zaznít, jestliže měl zájemce o firmu možnost setkat se s vlastníkem, popovídat si s ním o firmě, jejím fungování, trhu a získat představu o finanční a obchodní situaci společnosti. Nicméně i tak, je indikativní nabídka opravdu jen indikativní, čili „pro představu“ a není závazná. Na druhou stranu těžko někdo předloží indikativní nabídku sto milionů, ačkoliv má v úmyslu zaplatit jen miliony dva.  I indikativní nabídka stojí totiž zájemce čas a peníze, pokud ji připravuje seriózně. Taková nabídka může zahrnovat i další informace, jako způsob výplaty kupní ceny, případně výši a dobu zádržného (určité procento kupní ceny, které se drží na samostatném účtu pro krytí případných vzniklých škod). Seriózní nabídka se předkládá poté, co měl zájemce možnost provést due diligence neboli právní a finanční prověrku firmy. V neposlední řadě cenu ovlivňuje schopnost obchodního vyjednávání a znalost toho, co je obvyklé a s jakými požadavky budete vypadat, jako když jste právě přiletěli z Marsu („tady máte klíče od hlavní brány a tím končí moje odpovědnost“)

Další dilema prodávajících je, s kolika zájemci mohou jednat současně, a zda to přiznat. Nejhorší varianta je zatloukat. Dokud nedáte nikomu exkluzivitu, můžete jednat, s kým chcete a s kolika zájemci chcete. Do té doby klidně řekněte každému ze zájemců „jste jedním z“ a vyslechněte si, co který z nich nabízí. Na druhou stranu, pokud před dveřmi Vaší firmy stojí zájemci ve frontě máte kliku a otázkou je, zda je nutné prodávat.